Описание краткое

Продажи по телефону — особый вид продаж: здесь нет визуального контакта, невозможно определить реакцию клиента по мимике его лица, ему проще отказать Вам, т.к. при этом не нужно смотреть в глаза..

Продажи по телефону во много раз сложнее продаж при личной встрече.
Дело в том, что человек воспринимает информацию по трем каналам — визуальному, вербальному и вокальному. В телефонных продажах визуальный контакт отсутствует, а ведь он в среднем берет на себя 60% внимания. Поэтому часто люди, которые производят сногсшибательное впечатление при встрече, кажутся серыми и неинтересными. Чаще это происходит с людьми, которые считают себя внешне привлекательными: они считают,что в отсутствие визуального контакта они лишены своего основного оружия — внешности и единственное, что воспримет собеседник — это словесная информация. Но это не так: доказано, что в отсутствие визуального канала, нагрузка на вокальный и вербальный каналы распределяется в соотношении 70:30.
Если правильно включить телефонное “обаяние”, успех на 70% в кармане.
Для этого существует ряд техник, которые Вы можете освоить на тренинге продаж по телефону. За 2 тренинговых дня, Вы получите инструментарий, который в телефонных продажах заменит деловой костюм, идеальную прическу, лучезарную улыбку и уверенные жесты успешного человека.
Еще одна проблема телефонных продаж — это барьеры. Порой, даже с самым интересным предложением сложно пробиться к тому человеку, которому оно предназначено. Секретари стоят на страже, обороняя ЛПРов от лишних предложений. Откуда им знать, что Ваше предложение нужное и важное? — для них оно — одно из сотен других, приходящих по несколько раз в день. Секретари вынуждены негативно реагировать на звонки с предложениями. Ведь, если они пропускают менеджера с предложением, которое действительно интересно, в 99% случаев руководство не относит это к их заслугам, не хвалит и не премирует, за то стоит пропустить одно неинтересное предложение — и выговор гарантирован. Поэтому большинство секретарей-привратников считает так: нет человека — нет проблемы, и лучше “отметать” всех желающих что-то предложить. Умение преодолеть секретарский барьер — настоящее искусство. Коммерсанты постоянно придумывают все новые и новые способы преодоления секретарского барьера, но и на той стороне баррикад не дремлют: “фишки”, которые безотказно действовали еще пару лет назад, уже не работают, т.к. секретари уже научились их распознавать.

На тренинге продаж по телефону «Эффективный телемаркетинг: привлечение максимального количества клиентов через холодные звонки» в учебном центре “Новита” Вы узнаете самые действенные на сегодняшний день техники преодоления секретарского барьера, а также освоите основные стратегии, эффективность которых подтверждена годами.

Результаты обучения

Участники тренинга научатся:

Входить в ресурсные состояния перед холодными звонками
Эффективно планировать холодные звонки
Строить эффективные сценарии холодных звонков
Включать “обаяние” по телефону
Создавать атмосферу сотрудничества при общении по телефону
Обходить секретаря
Выходить на ЛПР или ЛВР
Строить разговор с ЛПР и ЛВР, исходя из их потребностей, мотиваций и выгод
Правильно задавать вопросы
Создавать заинтересованность
Закреплять договоренности и доводить сделку до конца

Описание полное

Программа

Холодные продажи: особенности, плюсы и минусы
Определение уровня личностной готовности к холодным продажам
Личностные барьеры, мешающие эффективным продажам по телефону и методы их преодоления
Конструктивный настрой при холодных продажах
Определение целевых лиц для телефонной презентации
Подготовка к холодному звонку
Сценарии холодных звонков
10 верных правил делающих звонок эффективным
Стиль речи
Первое впечатление перед невидимым собеседником
Обаяние по телефону
Цели телефонных продаж: продажа продукта или встречи
Технология СПИН в телефонных продажах
Этапы телефонных продаж
Преодоление секретарского барьера:
разные типы секретарей
определение настроя секретаря
стратегии “завоевания” секретаря
техники преодоления секретаря
Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) в несколько этапов
ЛВР (лицо, влияющее на решение) как ключевая фигура в продаже:
типы ЛВР и особенности работы с каждым типом
мотивации ЛВР
выгоды ЛВР
преодоление возражений в разговоре с ЛВР
выход на ЛПР через ЛВР
Начало разговора с ЛПР: как произвести первое впечатление и создать благоприятный настрой
Особенности ЛПР:
типы ЛПР и подходы к ним
мотивации ЛПР
выгоды ЛПР
преодоление возражений в разговоре с ЛПР
Закрепление договоренностей
Фиксация результатов звонка
Последующие звонки: грань между навязчивостью и настойчивостью
Доведение до результата в минимальное количество звонков

Целевая аудитория

менеджеры по продажам, специалисты продающих колл-центров, руководители отделов активных продаж