Описание краткое

Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.
В последнее время успех, или наоборот, неудача в работе с дилерами сильно зависят от того, насколько технологично Вы выстраиваете свою работу с ними. Конкуренция переместилась из области просто низкой цены или хороших условий для дилеров в то, какими технологиями Вы пользуетесь, чтобы продавать через дилеров. Как Вы их развиваете? Какие продукты предлагаете? Какая у Вас дилерская политика, схемы мотивации и прочие инструменты?
В этом семинаре автором собраны все возможные технологии, инструменты и методики для работы с дилерами, выстроенные в единую схему. Это плод работы целого коллектива специалистов из разных компаний, которые являются лидерами в организации продаж через дилеров.
Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Цели курса

Семинар предназначен: Для собственников, генеральных, коммерческих и директоров по продажам. Для тех руководителей, которые хотят выстроить высокоэффективную систему продаж через дилеров.

Результаты обучения

На семинаре Вы получаете:
Основные инструменты для работы с дилерами.
Технологию развития продаж через дилеров.
Технологию создания дилерской сети.
Технологию мотивации дилеров.
Систему решения конфликтов.
Систему работы в регионах и многое другое для развития продаж через дилеров.
Вы получаете: шаблоны, схемы, технологии и подходы для организации эффективных продаж через дилеров. А Ваша компания – технологию развития продаж через дилеров.

Описание полное

Программа семинара

1. Система работы с дилерами. Как, используя системный подход, постоянно развивать продажи?
Что такое система работы с дилерами?
Почему системный подход предпочтительнее при работе с дилерами?
Как выстроить собственную систему работы с дилерами?
Почему только системный подход при работе с дилерами дает лучшие результаты?
2. Cтратегия работы с дилерами
Какие виды стратегий по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса.
3. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров
Как можно классифицировать дилеров?
Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.
4. Мотивация дилеров. Использование разных мотивационных схем для развития продаж через дилеров
Различные схемы мотивации дилеров.
3 основных варианта мотивационных схем для дилеров.
Какая мотивация к каким результатам ведет?
Как подобрать самую оптимальную схему мотивации дилеров для себя?
5. Мотивация сотрудников дилеров. Схема точечного применения мотивации для сотрудников дилеров с целью увеличения продаж
Как, используя мотивацию сотрудников дилеров, развивать продажи?
Выбор мотивационной схемы.
Налаживание работы с дилерами через разные мотивационные схемы.
6. Развитие дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами
4 уровня отношений с дилерами.
Схема развития дилеров.
Перевод дилеров с одного уровня на другой.
Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?
7. Поиск новых дилеров
Система поиска новых дилеров.
Как выстроить пошаговый алгоритм поиска и начала работы с новыми дилерами?
8. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети
Этапы создания дилерской сети.
Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.
9. Инструменты работы с дилерами
Основной набор инструментов при работе с дилерами.
Какие инструменты для каких целей необходимо использовать?
10. Дилерская политика
Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
Как составить дилерскую политику?
Из каких частей должна состоять дилерская политика?
Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?
11. Конкуренция и конфликты дилеров
Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
2 подхода к конкуренции среди дилеров.
Что такое «управляемый конфликт на территории»?
12. Конфликты между дилерами и производителем
Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
Причины конфликтов.
Способы работы с конфликтами.
13. Дилеры и собственные прямые продажи.
Возможна ли одновременная работа через дилеров и собственные прямые продажи?
В каких случаях лучше работать через дилеров, а в каких использовать прямые продажи?
Какие этапы обычно проходят компании в развитии собственных продаж и работы через дилеров?
14. Семинары и конференции для дилеров, как способ выстраивания дилерской политики
Дилерские семинары и конференции.
Пошаговая технология подготовки, проведения, подведения итогов.
Как получить максимальный результат от дилерской конференции?
Типичные ошибки при проведении и организации. Как не совершить?
15. Семинары и конференции совместно с дилерами как одна из форм развития продаж дилеров
Как правильно организовать и провести семинар или конференцию - на базе дилеров или совместно с дилером?
Распределение ролей при организации и проведении конференций.
Как избежать типичных ошибок?
16. Продукты для дилеров
Что является продуктом для дилеров?
Как сформировать продукты, которые будут отличать Вас от других производителей?
Какие продукты и почему выбирают дилеры?
Двухуровневые продукты для дилеров.
Почему товар не может быть продуктом?
Как сделать свои продукты основным конкурентным преимуществом?
17. Территории дилеров или зоны ответственности
Формирование зон ответственности дилеров.
Схема разделения зон ответственности дилеров.
Разные подходы при делении зон ответственности.
18. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами
Что такое план развития территорий?
ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
Принципы формирования и технология работы по ПРТ.
19. Почему дилеры могут плохо продавать?
Рейтинг причин плохой работы дилеров.
Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?
20. Выстраивание работы отдела по работе с дилерами
Основные элементы работы Вашего дилерского отдела.
Цели дилер-менеджеров.
Схемы мотивации для дилер-менеджеров.
Принципы отчетности.
Зоны ответственности.
21. План действий по развитию Вашей системы работы с дилерами
Технология формирования плана действий по созданию и развитию эффективной системы работы с дилерами.
Этапы.
Приоритеты.
Тайминг.
Промежуточные цели.