Описание краткое

Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.
Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.
Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.
Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.

Цели курса

Что в результате получит слушатель:
Готовые к практическому применению технологии и инструменты формирования, оптимизации и управления ассортиментной матрицей и товарными категориями;
методы анализа ассортимента/ продаж/ оборачиваемости/ ликвидности товарных запасов и пр.;
методы ценообразования в рознице.

Что в результате получит компания:
Обученный персонал, который сможет реализовать передовые технологии и обеспечить повышение эффективности и конкурентоспособности розничной компании без дополнительных финансовых затрат на рекламу и продвижение.

Конкурентные преимущества программы:
Программа разработана на опыте внедрения технологий КМ в розничных компаниях различного масштаба (крупные, средние и мелкие сети) и товарной направленности (FMCG, бытовая техника/электроника, ювелирные изделия, одежда, обувь, детские товары и пр.).
Примеры из реальной жизни! Российские компании и не только.
Многие вещи можно быстро и сразу реализовать в своей компании и увидеть результаты!
Легкое, доступное, последовательное и логичное изложение.

Описание полное

Программа семинара

Вступление
Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).

Управление ассортиментом
Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.
Практические задания
Уточнение целевых покупательских сегментов;
Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
Анализ ролей категорий.

Управление закупками и товарными запасами
Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
«Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
Модель оптимального размера заказа.

Стимулирование продаж
Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
Проведение распродаж.

Категорийный мерчандайзинг
Основы категорийного мерчандайзинга.
Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.

Управление ценообразованием
Факторы эффективного ценообразования.
Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:
Цели и задачи ценовой политики;
Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
Front Basket и Back Basket ассортимента;
Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
Порядок изменения цен.
Организация мониторинга цен конкурентов.

Управление поставщиками
Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
Тактика взаимоотношений.
Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?

Заключение
Практическое задание: решение кейса.
Ответы на вопросы участников.