Описание краткое

В настоящее время для повышения продаж существует много способов, правильное сочетание которых в той или иной ситуации может принести ощутимый положительный эффект. Методы увеличения продаж, представленные на этой программе, не раз доказывали свою эффективность. Например, по статистике вопрос «Пить что будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде на 20-30%. А на сколько же можно повысить продажи, если выстроить качественную систему кросс-продвижения? (один из методов, рассматриваемых на тренинге)

Эта программа является частью «Интенсив-курса управления продажами: планирование, повышение, руководство командой»

Цена актуальна при оплате за 2 недели до начала обучения

Метод проведения

рассмотреть различные методы стимулирования и увеличения продаж
выбрать наиболее эффективные
составить план по увеличению продаж в своей компании

Результаты обучения

Теория, рассмотрение кейсов, расчеты, разработка вариантов программ по повышению продаж, обсуждения

Описание полное

Программа:
Основные цели стимулирования продаж

Рост объемов продаж
Увеличение числа повторных покупок
Повышение лояльности
Расширение возможности использования товара.
Повышение заинтересованность потребителей продуктом
Увеличение осведомленности о продукте
Снижение «веса» цены
Дифференцирование потребителей
Улучшение восприятие бренда
Ценовые методы стимулирования продаж

Прямое снижение цены, ценовая скидка
Новая цена товара
Скидка в определенные часы работы
Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки)
Скидки по случаю различных событий у клиента
Скидки для определенного канала распространения информации
Мелкооптовая продажа
Простые дисконтные карты
Накопительные дисконтные карты
Бонусные программы
Стимулирование и сезонность
Практика:
Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения

Неценовые методы стимулирования продаж

Натуральное стимулирование
подарок товара
бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
дегустация и раздача образцов
Стимулирование игрой
конкурсы
розыгрыши
лотереи
ситуативный промоушн
Стимулирование услугой
Дополнительная гарантия
Стимулирование торговых посредников и партнеров
организация совместных акций
проведение выставок и презентаций
партнерские программы
Как увеличить продажи с помощью отзывов
Стимулирование «сарафанного радио»
Практика:
Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара

Методы увеличения среднего чека

Cross-sell и Upsell

Cross-sell — продажа дополнительных продуктов
«пакетные» продажи как метод кросс-продаж
внешние и внутренние кросс-продажи
метод «Ядро-Переферия»
стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки
Технология Upsell — продажа более дорогого продукта
процесс, задачи, результаты upsell
Технология Down-sell — продажа более дешевого продукта
Для чего, в каких случаях, какие товары
Другие методы увеличения среднего чека

Увеличение порога на покупку
Метод контраста
Сдача товаром
Практика:

Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг
Внешние кросс-продажи Подбор продуктов
Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов
Планирование и внедрение программы повышения продаж

Определение наиболее приоритетных направлений
Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
Составление программ со сроками и планируемой прибылью
Составление четких и понятных инструкций
Механизмы реализации программ стимулирования
Практика:
Разработка акции стимулирования