Описание краткое

«Бизнес — это война. Все законы войны распространяются на искусство
ведения бизнеса»
Коносуке Мацусита, основатель электронной империи Matsusgita Electric,
«бог управления» по словам историков менеджмента

И война, и бизнес отражают одно и то же — стремление изменять мир и побеждать, поэтому часто и там и там работают одни и те же законы. В Америке практически любой полковник Вооруженных сил США, уйдя в отставку, почти гарантированно устраивается на высокий пост в корпорации. В России принципы военной стратегии стали осознанно использоваться в бизнесе только в 90-х годах 20 века. Для успеха компании в важную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков, самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация

Курс состоит из двух отдельных программ: «Бизнес-разведка» и «Бизнес-вербовка». Вы можете принять участие как в полном курсе, так и в отдельных программах

Цели курса

рассмотреть технологии бизнес-разведки, научиться методам сбора информации, перенесенным в бизнес и адаптированных к бизнесу
овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании, минимизировать потери клиентов и сотрудников
научиться принимать стратегические решения на основе полученной на курсе информации

Метод проведения

Презентация теории, обсуждение, анализ кейсов, индивидуальная и групповая работа, практическая отработка приобретенных навыков в ходе деловых игр

Описание полное

Программа:
День 1. Бизнес-разведка

Сквозной практикум в течение всей программы: постановка задач, сбор информации, анализ информации и результатов проведенной разведки

Технология бизнес-разведки

Основные элементы разведывательного цикла
Постановка задачи и планирование операции
Сбор информации
Классификация и анализ информации
Оценка информации по достоверности, полноте, ценности, актуальности, толерантности и другим характеристикам
Хранение и распространение информации
Практика:
Как организовать разведывательный цикл, не дающий сбоев. Разбор ситуаций

Методы сбора информации

Поиск и использование источников информации
Первичная и вторичная информация
Влияние субъективных факторов на достоверность информации
Документальные («кабинетные») методы сбора информации
Получение информации из открытых источников. Опасности бесплатной и публичной информации
Получение информации из баз данных
Получение информации от государственных органов
«Полевые» методы сбора информации
Наблюдение как метод деловой разведки.
Практика:
Установление первоначальных источников информации (кейс). Примеры использования открытых источников информации
Составление информационной карты компании-конкурента

Люди как источник информации

Эксперты — как их найти и как построить работу с ними
Мотивация человека на передачу (разглашение) информации
Законное и этичное привлечение людей к сотрудничеству
Профилактика и противодействие незаконному привлечению к сотрудничеству
Методики проверки благонадежности
Практика:
Организация цикла сбора информации по заданной проблеме

Информационные ресурсы для деловой разведки

Классификация информационных источников
Рынок информационных услуг. Крупнейшие мировые провайдеры
Профессиональные базы данных
Деловая разведка через интернет: определение информационных источников, способы поиска нужной информации, интернет-ресурсы для ведения деловой разведки
Практика:
Комплексный сбор информации о предприятии-конкуренте и разработка плана мероприятий по дальнейшей перепроверке, дополнению и уточнению информации

Использование результатов разведки

Процедура перевода информации в сведения
Обработка информации для принятия управленческих решений
Критерии оценки эффективности разведывательной деятельности, «экономика» деловой разведки
Использование результатов разведки: информационное обеспечение бизнеса, использование в конкурентной борьбе, модернизация бизнес-процессов и технологий, предвидение будущего
Практика:
Превращение сведений в данные, пригодные для принятия решений реагирования. Разбор ситуаций

Правовые основы деловой разведки

Закон «О частной детективной и охранной деятельности в РФ». Этические нормы ведения деловой разведки
Законодательство РФ об информации, информационных технологиях и защите информации
День 2. Бизнес-вербовка

Мотивация и вербовка

Мотивация и потребности
Основы индивидуальной мотивации
Особенности мотивации в группе
Формирование и использование мотивации
Практика:
Упражнение «Анализ мотивирующей среды»

Подбор кандидатов

Трехступенчатый подход к вербовке
Категории кандидатов для вербовки
Классификация кандидатов по основным мотивам
Классификация кандидатов по характеру деятельности
Методы поиска и выявления контингента для вербовки
Оценка кандидата
вероятность вербовки
оценка перспективности и возможности как агента
выгоды при привлечении
рисков при привлечении
направления использования
Бесконтактные и контактные способы проверки кандидата
Практика:
Отработка инструментов подбора и оценки. Составление психологического портрета кандидата

Установление и углубление контакта

Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
Способы знакомств
Побуждения к более частому общению
провоцирование кандидата на оказание помощи
оказание помощи кандидату
через общих знакомых
на мероприятиях
хобби
продажа или покупка чего-либо
потребность в доминировании
потребность в безопасности
потребность в самоутверждении
потребность в сочувствии и понимании
давление со стороны других
желание кооперации
Способы поддержания контакта
организация случайных встреч
угода нуждам и потребностям кандидата
использование неприятностей
разжигание интереса
использование кого-либо третьего
возбуждение сопереживания
вызов необходимости в помощи
Практика:
Выбор сценария знакомства. Приемы «подхода». Ролевые игры по отработке различных сценариев знакомства и способов поддержания контакта

Вербовка кандидата в агенты. Применение психологии

Основные сценарии вербовки
вербовка с опорой на социальную ориентированность
вербовка с опорой на их материальный интерес
вербовка с опорой на их карьерный интерес
вербовка с использованием провокации
вербовочная разработка родственников
вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
Фиксация согласия
Практика:
Анализ схем вербовок на примерах. Отработка сценариев вербовки

Руководство и направление деятельности агентов. Завершение работы агента

Предел в задействовании агента
Прерывание контакта
Нейтрализация возможных неприятностей
Примеры из практики. Завершение тренинга, ответы на вопросы