Описание краткое

Практически все розничные сети и даже отдельные магазины используют в своей работе технологии категорийного менеджмента. Ассортиментный классификатор и матрицы были разработаны при открытии магазина и с тех пор в них вносились только косметические изменения. Методика работы с поставщиками формировалась в «жирные» времена. В 2015 году все встало «с ног на голову». Возник дефицит товаров, денег, резко выросли цены на фоне снижения доходов населения. Многие разорятся или уйдут с рынка. Те компании, которые смогут быстро адаптироваться к изменившимся условиям работы, займут место ушедших. И некоторые это уже делают! На этом семинаре Вы узнаете, как новое прочтение принципов категорийного менеджмента поможет стать Вашей компании более эффективной.

Описание полное

Программа семинара

1. Изменение приоритетов. Введение в категорийный менеджмент 2015
Розничный рынок 2015. Изменения и прогнозы.
Категорийный менеджмент 2015. Какие основные изменения в управлении ассортиментом и политикой продаж следует учесть?
Алгоритм внедрения КМ 2015.

2. Оценка целевого потребителя
Методика оценки изменений потребительских предпочтений.
Какие малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя сейчас наиболее актуальны?
Разработка портрета целевого покупателя 2015.
Практика: составление портрета целевого покупателя розничного магазина.

3. Разработка политики конкуренции
Оцениваем себя. Метод определения «критического ресурса».
Как правильно выбрать конкурента?
Разработка антикризисной стратегии конкурентной борьбы.

4. Корректировка ассортиментной политики
Корректировка ассортиментного классификатора.
Корректировка форматов магазинов.
Как оценить ассортимент и скорректировать ассортиментную матрицу:
АВС-XYZ-анализ для оценки влияния кризиса на продажи в категории;
расчет реальной прибыльности товара с помощью метода нормированных затрат;
многофакторный АВС-анализ для достижения стратегических целей при управлении ассортиментом.
Кейс. Использование метода нормированных затрат при расчете прибыльности товара

5. Работа с поставщиками в новых условиях
Как оценить, полезен ли вам этот поставщик?
Матрица надежности поставщика.
Назначение роли поставщика в соответствии с КМ 2015.
Алгоритм сотрудничества в кризис с разными группами поставщиков.
Как работать с СТМ?
Практика: оценка полезности поставщика.

6. Переговоры с поставщиками
Три этапа переговоров.
Как выиграть переговоры до их начала? Работа с позицией.
Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые методы получить желаемое. Борьба с манипуляциями. Правило 4 полей переговоров.
Оформление результатов. Как создать комфортный контракт?
Кодекс добросовестных практик. Что это и как использовать его в повседневной деятельности?
Практика: проводим переговоры с поставщиком.

7. Оценка эффективности антикризисного категорийного менеджмента
Формирование системы KPI при управлении ассортиментом.
Планирование и оценка изменений.
Что делать, если антикризисный план не работает?

Целевая аудитория

Представители розничных сетей сегмента FMCG, а именно: руководители сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики; сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли; менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях, сотрудники отделов маркетинга и аналитики. Также он будет полезен поставщикам и производителям, которые хотят эффективно взаимодействовать с розничными сетями и магазинами в новой рыночной ситуации.