Описание краткое

Для эффективного продвижения товаров и услуг на B2B рынке надо не только хорошо знать теорию промышленного маркетинга, но и уметь применить ее на практике. Научитесь ориентироваться именно на ваших целевых клиентов, правильно осуществлять мониторинг рынков, анализировать коммерческие показатели. Узнайте, какие методы и инструменты продвижения работают на B2B рынке, а на какие тратить время и бюджет не стоит, определите, какие из доступных в Интернет маркетинговых инструментов подходят именно для вашей компании. Поймите, как определять эффективность маркетинговых действий: рекламы, рассылок, акций. Получите практические советы и рекомендации, выберите способы увеличения отдачи от своей работы на B2B рынке.

Семинар предназначен для сотрудников компаний, работающих на B2B рынке и планирующих повысить эффективность своей работы: менеджеров отделов маркетинга, рекламы и продаж, руководителей малого бизнеса.



Все слушатели получат в электронном виде раздаточные материалы, которые смогут использовать в дальнейшей практической работе – формы, шаблоны, инструкции.

Описание полное

Программа семинара

День 1


Принципы организации эффективной работы маркетинга на В2В рынке
1.Маркетинговый подход современной компании к работе на промышленном рынке;
2.Особенности и отличительные черты В2В-рынка. Специфика маркетинговой работы;
3.Организация структуры маркетинга. Типовые документы и инструкции, рабочие базы данных;
4.Организация cистемы поддержки принятия маркетинговых решений- Маркетинговой Информационной Системы. Эффективный мониторинг внешней среды и конкурентов.


Поведение промышленных покупателей
1.Характеристика промышленного покупателя, цели, предпочтения и мотивы принятия решений всех типов участников B2B рынка, политика закупок, методы закупок. Описание профиля покупателей вашей компании;
2.Методы сегментации В2В-рынков. Матрица оценки рыночной привлекательности сегментов;
3.Рабочая структура базы данных клиентов. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании;
4.Алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами.


Управление продуктами и услугами
1.Инструменты управления продуктом и услугой на В2В-рынке;
2.Анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Эффективное использование результаты ABC и XYZ-анализа;
3.Инструменты активной политики управления продажами.


Возможности Интернет для В2В-рынка
1.Определение необходимых функциональных элементов интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке;
2.Выбор стратегии развития представительства компании в Интернет;
3.Проверяем интернет-сайт своей компании – готовность к встрече с посетителями, к проведению рекламных кампаний, способность решить поставленные задачи;
4.Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка в Интернет.


Домашнее задание: формирование потребностей покупателей на промышленном рынке.

День 2


Прямой маркетинг на В2В-рынке
1.Ключевая роль прямого маркетинга на В2В-рынке;
2.Система организации прямого маркетинга;
3.Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки;
4.Правильное оформление сообщений для прямой рассылки;
5.Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, он-лайн-сообщества и т.п.
6.Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу.


Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2В рынке
1.Специфика коммуникаций на промышленном рынке;
2.Основные методы рекламных воздействий на B2B рынке;
3.Обязательные рекламные материалы для B2B рынка;
4.Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы;
5.Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения.


PR-деятельность и событийный маркетинг
1.Использование всех преимуществ собственной корпоративной прессы. Создание, издание, распространение;
2.Использование реальных ситуаций в качестве эффективного элемента маркетинговых коммуникаций – кейс-маркетинг;
3.Практика создания и распространения правильного пресс-релиза;
4.Участие компании в отраслевых мероприятий с минимальными затратами и максимальным эффектом..
5.Правильный подбор инструментов коммуникаций в соответствии с поставленными задачами.


Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке
1.«Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей;
2.Как разделить, пометить и не перепутать он-лайн и офф-лайн рекламные кампании, как учесть клиентов из Интернет;
3.Определение ключевых показателей эффективности (KPI) на B2B рынке;
4.Практические KPI для системы маркетинга и продаж;
5.Составление плана и бюджета маркетинга.